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开单必备12条谈判话术精髓!

作者:发布时间:2020-10-13分类:房产投资阅读:1 ℃评论:0 评论
原标题:开单必备12条谈判话术精髓!

房产销售过程中,客户为什么愿意认同你的房源?最终购买呢?这就要说到我们今天的话题,谈判!你应该向你的客户传递什么?销售什么?今天小编为各位总结房产销售过程的各类谈判话术精髓,一起来学学吧!

【笋盘邀约,应对话术】

您好,有一套房子是刚登记的,房东很急卖,按行情可以卖到XX万,但现在房东只卖YY万,非常便宜,所以我第一时间通知您,明天下午只有3点能看,您到时候一定过来,我们到时候要好好配合一下,您带上定金和身份证过来,您爱人也一起过来,待会看的时候不要看太久,在房东面前假装不太满意,挑几个毛病,看好就走,我们明天能做的就是争取时间,房子您肯定满意,我明天要做的就说帮您谈价格就是了。

【业主放盘,质疑行情,想拿到独家的应对话术】

我们昨天刚成交一套这个小区的房子,XX万(低于市场价),目前手上也有差不多能接受这个价位的客户(探测房东对市场的了解程度)

如果房东说:怎么卖的这么低啊?那您看我家的房子那卖多少钱啊?你得顺势说,那我能不能过去看看您的房子,因为每个房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低,以我们的经验可以先给您个参考价位或者咱们商定价格!您有没有这个心理预期啊,要不我帮您登记一下吧 ( 这样的房子一定要争取第一时间看房,和房东见面谈能让房东加深对你的影响,更要争取独家)

【对成交意向比较高的客户,逼单话术应答】

我为您找的这套房子是非常适合您的,您一定要珍惜这次机会,您要带上您的银行卡及您的家人,如果您不相信我,那这套房子您可以不用出来看,因为这是在浪费我们的时间,以我的经验这套房子今天应该很多人看,就看谁的速度快!

【面对刚带看的客户,灌输行情,为以后逼单铺路】

您看现在的市场真的很不错,随便有一套还可以的房子,客户都一大把。有意向的话就赶紧下定,不然到时候被卖掉的话就比较可惜了。 

开单必备12条谈判话术精髓!

【面对基本要成交的客户,想快点成单得渲染急迫氛围】

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以我的经验这套房子这样的价格过不了今天,要不就是房东涨价,要不就是速度快的人买走,所以您要带上您的家人及银行卡,我不希望您错过这套房子,您还要早些时候到,我会尽最大的努力帮您争取最佳谈判时间。

【面对拖延型客户,应答话术】

您也看了不少房子了,也看着房价一天天在涨,您也为此付出不少精力,那么这套房子这么适合您,又这么便宜,如果您再像之前那么犹豫,那我也帮不了您了,我该做的都做了,现在就看您自己了。

您现在就缺一个帮您做决定的人,我们也接触了这么久,我对您的需求也很了解,您如果相信我,就听我的,这套房是最适合您的,您可以买下这套房子。

您看今天这么多人看这套房子,如果您不相信我,您应该相信我们公司这么多经纪人,他们都认可这套房子,都带他们的客户看,所以错不了,您不要再犹豫了,尽快做决定吧,要不这房子就是他们中的一人了,到时您后悔就来不及了。

您还在商量什么呢,房子不等人,您要商量就直接和房东商量吧,这样您也不会错过这次这么好的机会,如果谈不拢,您可以不买的。

如果您再不定,您错过了,叫我以后再帮您找这样的房子,可就很难找了,到时您就会把这套房拿来和其他房子对比,那您就更买不到房子了。

开单必备12条谈判话术精髓!

【客户表示意向后,与客户沟通话术】

其实是这样的,这个房子现在有两个客户在谈,房东有点想涨价,如果您表现满意或问他价格,他会认为您很喜欢,他就会涨价。您一定要配合我,到时,我谈价格也比较好谈,我也希望您能买到物美价廉的房子,您说呢? 

我很理解您,希望最低的价格买到房子,说实话,这房子已经很便宜了,上周我这边刚卖一套(举个例子,供客户参考)估计价格谈不了多少,您看多少钱可以接受,我同房东谈一下。

【客户迟到,应对话术】

(拨通客户电话,当着房东面打)您好,张先生,我是小王啊,您现在哪里,快到了吗?啊,再等2分钟是嘛,好的,您快点好吗,因为房东等了很久。。。。。。。房东,再等2分钟客户就到了,不好意思,他说路上有些堵车,因为现在是上下班时间,实在对不起。

开单必备12条谈判话术精髓!

【带看时,客户提出质疑】

客户:您们怎么每次都带这么多客户看,这样房东就很难谈价格。

经纪人:小姐/先生,主要房东平时比较没时间,他希望我们能够把客户集中在一起,要看就一起看,免得他一天要接待好几次,很麻烦,另外,我们这么多的门面,客户也很多,这么好的房子,作为经纪人,谁都想签单。至于房东那边您放心,他是我们的一个老客户,只要您房子满意,价格我们帮您谈。

客户:怎么这么多人看?

经纪人:这套房子真的很好,而且您看现在房价一直在涨,很多客户都希望在年前买到房子,并且这房子真的很好 (讲出卖点,分析市场行情)说实话,今天这房子您如果看满意的话,要赶紧定.

【客户主动提出约家人看房,应对话术】

客户:什么时候房东这边方便,我叫家里人过来再看一下?

经纪人:大姐/先生,您看要不这样,您现在就打电话给您的家人,看现在能不能马上过来看,您也看到了,这么多客户在看,而且这房子这么好,我相信这房子在今天之内绝对卖掉,要是别别人定掉的话,真的很可惜,我会很心痛的,大姐/先生,您赶紧打一下电话,看您家里人多久到,我看房东这边能不能等!

【客户开始砍价,应对话术】

客户:房东这边最低多少?

经纪人:这房子这个价格已经很不错了,您看您最高能接受多少,我看能不能跟房东谈一下(这时候看价格跟成交价相差多远,若相差不远的话)要不您看这样好不好,您要不现在跟我到我们公司下个意向金,争取这个优先权,是这样的,我们公司有这样的规定,若谁先下意向金,谁就有这个优先权跟房东面谈,即使其他客户价格出的比我们高也没办法定,如果我们没办法谈到您这个价位的话,我们就把意向金一份不少退还给您,大姐/先生,我们赶紧走了,要不等会被我们同事下了,即使您的价格出的比他高我也没办法了。

客户:我回去商量一下,买房子这么大的事情,不跟买菜一样,说定就定?

经纪人:大姐/先生,您实话告诉我这房子您现在看的满不满意(停顿让他回答)您看房子都满意了,现在无非就是一个价格问题,没关系,您看您最高能接受多少价格,您跟我讲,不管怎样,我都会全力以赴帮您谈的,您放心好了,只有成交,我才有业绩,没有成交的话,我一分钱都拿不到,您看您最高可接受多少价格?

开单必备12条谈判话术精髓!

【客户还在观望,应对话术】

客户:没关系,现在房价这么高,肯定降的。反正我也不着急,我现在也有房子住。

经纪人:大姐/先生,我知道您现在不急,但是您说房子看到合适的,我认为您就可以定下来了,而且您说着房价会跌,我认为不见得,说白了,国家出台那么多政策,说是说要压制房价,但实际上房价涨这么快,还不是因为国家出台那么多的税,说实话,羊毛出在羊身上,而今年利息多次调整,主要针对炒房客,对首次买房的人是不受任何影响的,大姐/先生,您看您现在看到好的房子赶紧定,房价绝对会往上涨了,您看这房子最高值多少钱?

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开单必备12条谈判话术精髓!

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